http://www.portaldecontabilidade.com.br/tematicas/orcamento-de-honorarios-contabeis-para-um-possivel-cliente-prospect.htm
Resumo: Conhecer o futuro cliente é primordial para definir o
valor do honorário contábil. Mas será que é assim que sempre acontece?
Tags: precificar, diagnóstico, prospect, tempo
Descrição:
Já escrevi diversas vezes sobre a precificação dos serviços
contábeis prestados ao cliente, tarefa que não é difícil, mas que exige certa
organização. Do cliente que já há algum tempo faz parte da carteira e, portanto,
já se conhece o volume do serviço e consequentemente o tempo necessário para
realizá-lo basta multiplicar pelo valor da hora vendida. Também já abordamos a
inutilidade de precificar sob o único enfoque do custo, devendo ser considerados
também a concorrência e o valor percebido pelo cliente.
Neste artigo quero tratar da tarefa de precificar
para um prospect, ou seja, o possível cliente, cujos serviços necessários e o
grau de dificuldade em função da organização deste ainda nos são
desconhecidos.
Alguns colegas informam o valor do honorário ao
cliente em potencial, muitas vezes por telefone, após quatro perguntas: qual é o
regime tributário? Quantos funcionários possui? Quantas notas fiscais emite por
mês? E qual é o faturamento mensal?
Esta prática não permite conhecer o cliente com
profundidade, muito menos sustenta confiabilidade para definir o valor do
honorário. Ao ser convidado para apresentar a proposta, o empresário contábil
deve saber se o cliente está apenas buscando valores para pressionar o atual
contador a baixar o preço ou se realmente está interessado nos bons serviços do
novo profissional. Se o interesse é trocar de contador em busca de melhor
assessoramento será necessário, ao menos, fazer uma visita para conhecê-lo e
apresentar a sua empresa contábil.
A visita, importante momento para apresentar o
material publicitário da empresa, deverá ser seguida de questionamentos acerca
do prospect para estimar o valor que ele percebe no trabalho da sua empresa
contábil e de quais serviços necessita. Com base nestas informações será
possível estimar o tempo para executar todas as tarefas e definir o valor do
honorário.
A abordagem deve ser direta, profunda e eficaz, e
dependendo das respostas será preciso aprofundar a conversa. Abaixo, algumas
questões que poderão integrar o rol de perguntas para diagnosticar o
prospect:
· Qual é o ramo de atividade?
· Faz importação ou exportação de matéria prima,
produto, mercadoria ou serviço?
· Qual é o regime tributário?
· Qual é o faturamento anual?
· Qual é o tipo de nota fiscal de saída que adota?
(eletrônica ou manual)
· Quantos funcionários possui?
· Qual é o giro dos colaboradores?
· Qual é a forma de remuneração dos funcionários?
· Há adiantamento salarial?
· Efetua com habitualidade descontos de duplicatas?
· Quais serviços deseja - contabilidade, escrita
fiscal, folha de pagamento, legalização, consultorias etc.-?
· Está obrigado a quais Sped’s?
· É devido a Substituição Tributária (ICMS, Pis ou
Cofins)?
· Possui filiais ou depósitos fechados?
· A empresa necessita de algum relatório
específico?
· Possui algum regime especial em nível municipal,
estadual ou federal?
· A empresa é auditada?
· Há controle do livro caixa?
· Possui quantas contas bancária? Analisar a média de
lançamentos.
Com estas e outras perguntas que poderão ser adicionadas você
descobrirá que ficará mais fácil definir o tempo que o cliente consumirá da sua
empresa. Automaticamente, a precificação será efetuada com maior segurança.
Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil, palestrante e
autor do livro Honorários
contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo
aplicado.
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